BBM AGGIORNA N. 41 DEL 03 MARZO 2026

Ci è stata posta la domanda se per un agente di commercio il pranzo con il cliente è “vitto deducibile al 75%” o “spesa di rappresentanza”

La risposta dipende dalla funzione economica della spesa: la ricostruzione normativa è fondamentale:

• infatti un pranzo consumato dall’agente per necessità operativa durante una giornata di lavoro segue la disciplina ordinaria della ristorazione: nel reddito d’impresa, è consentita la deduzione al 75%;
• Se però il pranzo è sostenuto con un cliente o un potenziale cliente per finalità relazionali, promozionali o di immagine, la spesa tende a essere qualificata come spesa di rappresentanza, e allora entra in gioco anche l’inerenza e la congruità delle spese.

Questo significa che il trattamento fiscale non si esaurisce nella percentuale del 75%. 

La spesa “con cliente” si muove su un doppio binario: da un lato resta una somministrazione di alimenti e bevande e quindi incontra la riduzione al 75%.  Dall’altro, essendo rappresentanza, deve rispettare il plafond annuo e i requisiti sostanziali previsti dalla norma.

Fondamentale è quindi distinguere i pasti funzionali di lavoro da quelli di "intrattenimento". Se il pranzo ha come scopo principale l’incontro con il cliente e il consolidamento della relazione commerciale, è coerente trattarlo come rappresentanza, documentandolo in modo difendibile (chi era presente, quale cliente, quale contesto).

Ma è proprio qui che si gioca l’eventuale contestazione: senza una ricostruzione minima del nesso con il cliente, l’Agenzia delle Entrate può riqualificare la spesa come consumo personale o, in senso opposto, negare la rappresentanza se non emerge una finalità promozionale.

Esempio: Agente con ricavi annui pari a 180.000 euro (ipotesi “ricavi” come base per la percentuale di rappresentanza). Il limite di deducibilità delle spese di rappresentanza, per ricavi fino a 10 milioni, è pari all’1,5%. Il plafond annuo è quindi 180.000 × 1,5% = 2.700 euro. L’agente sostiene una cena con cliente da 240 euro pagata con carta e correttamente documentata come incontro commerciale.

Primo passaggio: limite ristorazione: 240 × 75% = 180 euro.

Secondo passaggio: verifica plafond: se nel corso dell’anno l’agente ha già contabilizzato rappresentanza per 2.600 euro (deducibile nei limiti), il residuo plafond è 100 euro.

In questo scenario, dei 180 euro teoricamente deducibili dopo il taglio al 75%, solo 100 euro saranno effettivamente deducibili. I restanti 80 euro eccedono il limite annuale e diventano indeducibili.

Sul versante IVA è necessaria grande attenzione, in quanto le spese di rappresentanza, ai fini IVA, incontrano un regime restrittivo che, in via generale, rende l’IVA indetraibile per le spese di rappresentanza (salve specifiche eccezioni, come quelle legate ai beni di modico valore entro certe soglie). 

Quindi, anche con fattura intestata, l’IVA su rappresentanza non si recupera ordinariamente come per i costi operativi.

Lo Studio resta a completa disposizione.